Секреты продаж на сложном рынке: интервью с Дмитрием Терещенко

Самой востребованной вакансией по итогам прошлого года, согласно данным портала онлайн-рекрутинга HeadHunter, стала позиция менеджера по продажам. За год было размещено 497 тысяч объявления об их поиске. В периоды кризисов и неопределенности значение таких специалистов особенно возрастает, а их успешная работа, в свою очередь, напрямую зависит от грамотных решений руководства. Дмитрий Терещенко — эксперт в сфере продаж, рецензент статей в научных журналах, с нуля построивший отдел продаж в метрологической компании ООО «ИЦРМ» и добившийся рекордных показателей выручки. Мы поговорили с ним о том, как правильно мотивировать команду и достигать высоких показателей на сложном рынке.

«СП»: Дмитрий, Вы получили высшее образование по специальности «Информатика и вычислительная техника». Сейчас программист — очень востребованная профессия. Почему вы предпочли развиваться в сфере продаж, да ещё в такой непростой области, как метрология?

— Всегда интересовался вопросами продаж и маркетинга, поэтому решил попробовать работать в этой сфере. На мой взгляд, продажи — это очень интересная и динамичная область, которая требует многих навыков и умений, в том числе навыков коммуникации, таких как эмпатия, убеждение и умение слушать.

При этом, опыт, полученный в области информатики, со временем оказался очень полезным при работе с клиентами, которые нуждаются в подробной технической консультации. Метрология — это ведь техническое направление. Я считаю, что моё образование помогает мне лучше понимать технические аспекты того, что мы продаем, и находить оптимальные решения для наших клиентов.

«СП»: В компанию «Исследовательский центр разработок в области метрологии« вы устроились на позицию первого и единственного менеджера по продажам. Но в итоге, создали целый успешный отдел, которым сейчас руководите, и в первый же год своей работы в компании заключили контракты с такими серьёзными партнёрами, как Siemens и «Газпром Добыча Надым». Как вам это удалось?

— В 2018 году, когда я пришел в ООО «ИЦРМ», у меня уже был опыт работы в продажах и я хотел активно развиваться в этом направлении. Испытательный центр разработок в области метрологии тогда был очень молодой компанией, а в силу специфики рынка сертификации, в нем в принципе не было отдела продаж. Мой опыт и стремление «свернуть горы» подошли как нельзя кстати. Иногда очень важно оказаться в нужном месте в нужное время, и это был один из таких моментов в моей жизни.

Я был единственным менеджером, и мы совместно с руководством начали улучшать маркетинговую компанию. Мы росли, и количество клиентов также увеличивалось. Передо мной стояли две главные задачи, которые до меня не решал никто в этой отрасли: создать технологию продаж услуг в области метрологии и разработать механизм оценки стоимости данных услуг.

В процессе их решения я сформировал все шаблоны коммерческих предложений на предлагаемые нами услуги в области метрологии. Разработал скрипты звонков и описал паттерны поведения основной категории наших клиентов.

«СП»: До вас в ИЦРМ в плане прибыли наблюдалась стагнация, но вы пересмотрели бизнес-процессы, в результате чего продажи выросли в два раза. Какие решения вы использовали для достижения такого результата?

— Да, вы правильно понимаете. При моем вступлении в команду ИЦРМ, компания столкнулась с проблемой стагнации прибыли. Чтобы изменить ситуацию, я решил пересмотреть бизнес-процессы и сфокусироваться на эффективности работы отдела продаж. Благодаря этим усилиям мы смогли значительно увеличить объемы продаж, что привело к удвоению нашей прибыли.

Опыт, полученный в ходе этого процесса, нашел отражение в разработанной мной коммерческой методике «RFM-сегментация: Прецизионная методика для максимизации эффективности отдела продаж». Методика была разработана на основе изучения и анализа наших собственных бизнес-процессов, а также лучших практик в сфере продаж.

RFM-сегментация позволяет нам более точно и систематически подходить к работе с клиентской базой, выявлять слабые места и определять приоритеты для достижения конкретных бизнес-целей. Благодаря ей мы можем более эффективно направлять усилия менеджеров по продажам и оптимизировать наши ресурсы для достижения максимальных результатов.

«СП»: По каким критериям вы отбирали в свой отдел менеджеров, способных добиваться высоких результатов?

— Я искал профессионалов, которые готовы уделять продажам не только время на работе, но и в своей повседневной жизни. Менеджеры по продажам должны быть настойчивыми и уметь вести переговоры с различными клиентами, поэтому мы искали людей, которые обладают не только высокими коммуникативными способностями, но и техническими знаниями, необходимыми для успешной работы в нашей сфере.

Наша компания предоставляет широкий спектр услуг, поэтому нам нужны были люди, которые могут быстро вникнуть в детали наших предложений и представить их потенциальным клиентам в наилучшем свете. Однако, помимо этого, мы также ожидаем от менеджеров по продажам, что они будут активными участниками нашей команды. Важно, чтобы наши сотрудники были целеустремленными и готовыми расти вместе с компанией.

Именно такую команду мне удалось собрать, найдя баланс между конкуренцией и сотрудничеством внутри коллектива, а это важно, так как успешное выполнение общего плана продаж зависит от усилий каждого менеджера.

«СП»: От того, насколько грамотно выстроена система продаж, зависят количественные и качественные показатели бизнеса. И у ИЦРМ с ними всё в порядке, учитывая, что компания достигала 6% от рынка сертификации средств измерения. Что в организации отдела продаж помогает достичь таких результатов?

Применяемая система мотивации основана на результатах работы сотрудников. Я устанавливаю план продаж для каждого менеджера, и в зависимости от процента выполнения плана менеджер получает бонус. Также, при выполнении личного плана продаж и выполнении общего плана продаж для всей компании менеджеры могут получить дополнительный бонус. Это стимулирует менеджеров не останавливаться на определенной отметке личного плана, а прикладывать максимум усилий для выполнения общих задач. Мы также проводим конкурсы на самый высокий показатель конверсии холодных сделок за месяц или на самую быструю закрытую сделку. Текущий рекорд: 50 минут с момента обращения клиента, с которым мы ранее не сотрудничали и до момента оплаты счета. Для нашей сферы, где заключение договора с государственным институтом, имеющим такую же аккредитацию как мы, может длиться больше месяца, 50 минут — это выдающийся результат. И такие результаты, достигаемые нашим отделом, выгодно отличают нас среди конкурентов.

«СП»: В сфере услуг по сертификации измерительных приборов вы конкурируете с государственными компаниями, и тем не менее, контракты с такими гигантами, как Северсталь и дочерние предприятия General Electric — ваши. Как частному бизнесу удается завоевать свою часть рынка?

Наша компания предоставляет услуги с высоким уровнем качества, а также предлагает индивидуальный подход к каждому клиенту. Мы уделяем большое внимание нашим клиентам и всегда готовы предложить индивидуальные решения, которые наилучшим образом соответствуют их потребностям. Это помогает нам завоевать доверие клиентов и удерживать их нашей стороне даже при конкуренции с государственными компаниями.

Однако этого не всегда достаточно для того, чтобы склонить выбор в нашу пользу. Тем более это трудно донести до лица, принимающего решение о заключении контракта, так как из-за специфики сферы с менеджером общается чаще всего специалист заказчика, как правило, метролог или инженер, в редких случаях это менеджер по продукту.

«СП»: На такие случаи, на сколько я знаю, вы разработали собственную методику. Как она помогает разворачивать подобные ситуации в вашу пользу?

Не методика даже, а тактика поведения, но авторская, да. Суть в следующем. При первоначальном контакте с заказчиком менеджер выстраивает разговор таким образом, что по умолчанию подразумевается после предоставления от нас коммерческого предложения провести встречу или групповой звонок, на котором будет руководство с нашей стороны — в подавляющем большинстве случаев это буду я — и сразу выражается надежда, что со стороны клиента примет участие также кто-то из руководства. Практически всегда это оказывается лицо принимающее решение.

Я называю это созданием двух кругов взаимодействия. В первом кругу — менеджер от нас и контактное лицо от клиента, а с помощью второго круга мы добиваемся личного общения с лицом, принимающим решение по заключению контракта. Такой подход существенно повышает шансы на принятие решения в нашу пользу. Он исключает ситуации, при которых клиент собирает коммерческие предложения по рынку и принимает решение о заключении контракта только на основе собранных вариантов, естественно, выбирая в большинстве случаев более дешевое предложение. Мы же никогда не хотели идти по пути демпинга цен, поскольку не хотим снижать качество наших услуг, поэтому для нас важно донести до клиента, что работа с нами — это лучшее, что возможно найти на рынке сертификации средств измерений.

«СП»: Вы являетесь рецензентом международного научного журнала «Актуальные исследования». Каково вам быть рецензентом научных статей в таком уважаемом журнале? Как ощущаете эту привилегию и значимость своей роли в научном сообществе?

Для меня большой честью является возможность рецензировать научные статьи в престижном научном журнале. Это подчеркивает признание моих знаний, опыта и экспертизы в соответствующей области, и я глубоко горжусь этим. Моя роль в научном сообществе очень важна, и я полностью осознаю, что мои рецензии могут повлиять на выбор и качество научных публикаций.

Рецензирование научных статей приносит мне не только чувство удовлетворения, но и возможность активно участвовать в процессе научного обмена и прогресса. Я имею привилегию ознакомиться с передовыми исследованиями, которые помогут расширить мои знания и опыт в соответствующей области. Моя роль заключается в том, чтобы тщательно анализировать представленные работы, выявлять их сильные и слабые стороны, предоставлять ценные рекомендации и конструктивную критику авторам.

Чувство ответственности, которое сопровождает рецензирование, побуждает меня к более тщательному изучению исследований, поиску новых подходов и развитию своих профессиональных навыков. Я стремлюсь к тому, чтобы мои рецензии помогали авторам улучшить их работы, способствовали развитию науки и вносили свой вклад в общий прогресс в соответствующей области.

Я очень ценю роль рецензента научных статей и осознаю, что это почетная возможность внести свой вклад в развитие научного сообщества. Я продолжу стремиться к высоким стандартам научной этики и качества и с гордостью продолжу выполнять эту важную и ответственную роль. Благодаря этому опыту я буду способен лучше понимать и воспринимать новые исследования и научные работы в своей области и делать более обоснованные выводы и рекомендации на основе своих знаний и опыта.

«СП»: Что вам, как практику, даёт такая теоретическая деятельность, как рецензирование научных статей?

Как практику, рецензирование научных статей, приносит мне несколько значимых преимуществ.

Во-первых, теоретическая деятельность позволяет мне углубить и расширить мои знания в соответствующей области. Через ознакомление с актуальными научными исследованиями и изучение различных подходов и теорий, я получаю новые практические и теоретические знания, которые могу применить в своей работе. Такая теоретическая основа позволяет мне иметь более глубокое понимание предметной области и принимать более информированные решения в своей практике.

Во-вторых, теоретическая деятельность помогает мне быть в курсе последних тенденций, новых исследований и передовых практик в соответствующей области. Через рецензирование научных статей я взаимодействую с активными исследователями и экспертами, узнаю о новых идеях, методах и концепциях, которые формируют наше понимание и развитие данной области. Это помогает мне быть впереди в практической работе, адаптировать свои методы и подходы к современным требованиям и применять передовой опыт.

В-третьих, теоретическая деятельность обогащает мою профессиональную экспертизу и компетенции. Рецензирование научных статей требует анализа, критического мышления и способности применять академические знания на практике. Это развивает мои навыки в области оценки качества и научной значимости исследований, позволяет развивать мою способность аргументированно формулировать свое мнение и давать конструктивную обратную связь.

Все это способствует повышению моей профессиональной компетентности и помогает мне стать более квалифицированным практиком в своей области.

«СП»: Какие профессиональные цели ставите перед собой сейчас?

Я стремлюсь развивать свои лидерские качества, улучшать коммуникативные и межличностные навыки, а также быть в курсе последних трендов и инноваций в сфере продаж. Я открыт для новых вызовов и готов адаптироваться к изменяющимся условиям и требованиям рынка. Планирую оформить и опубликовать свои наработки в научных журналах с целью обмена опытом с другими профессионалами в области продаж.